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報(bào)價(jià)的竅門(mén)是加法而不是減法

來(lái)源:椰子的分享 2017/7/31 17:11:34

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中玻網(wǎng)】老外貿(mào)人對(duì)“如何處理客戶(hù)壓價(jià)”根本不是什么問(wèn)題。他知道如何面對(duì)各種客戶(hù),并報(bào)出客戶(hù)滿(mǎn)意的價(jià)格。兵法有云:“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。做外貿(mào),無(wú)非是產(chǎn)品(賣(mài)什么),客戶(hù)(賣(mài)給誰(shuí))和手段(怎么賣(mài))。只要把這三個(gè)方面都摸透了,就會(huì)很容易形成一套針對(duì)性很強(qiáng)的組合,解決外貿(mào)中面臨的各種問(wèn)題。

  知己知彼

  在銷(xiāo)售之前,要對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行有經(jīng)驗(yàn)分析(同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品橫向比較),行業(yè)分析(同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)工廠(chǎng)橫向比較)以及競(jìng)爭(zhēng)策略分析(準(zhǔn)備仗怎么打),到底是要拼“低價(jià)”,還要是強(qiáng)調(diào)品質(zhì),較終目的是要確定本產(chǎn)品在外貿(mào)報(bào)價(jià)中的優(yōu)勢(shì)定位和營(yíng)銷(xiāo)策略,解決如何面對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題。

  當(dāng)收到客戶(hù)詢(xún)盤(pán)的時(shí)候,客戶(hù)分析非常重要。首先客戶(hù)身份鑒別很重要,是店主,還是成批出售商?是CEO,還是業(yè)務(wù)員?是來(lái)自歐美,還是印巴非洲?是生手菜鳥(niǎo),還是老油條?目標(biāo)客戶(hù)不同,決定了溝通方式和策略不同;其次對(duì)詢(xún)盤(pán)進(jìn)行分析,是馬上可以轉(zhuǎn)換成訂單的有效詢(xún)盤(pán),還是一般詢(xún)盤(pán)?是“真的買(mǎi)家”還是“打聽(tīng)行情的買(mǎi)家”?更需要防止網(wǎng)上詐騙!在盡可能多了解客戶(hù)的同時(shí),也要讓客戶(hù)更多了解你。

  準(zhǔn)備兩種報(bào)價(jià)

  現(xiàn)在客戶(hù)信息很靈通,無(wú)論是主動(dòng)還是被動(dòng),客戶(hù)都會(huì)接觸各種供應(yīng)商,每次尋盤(pán)都會(huì)收到很多報(bào)價(jià)郵件。因此,我建議大家靠前次報(bào)價(jià)寧可報(bào)低,也不要報(bào)高,報(bào)價(jià)過(guò)高客戶(hù)肯定不會(huì)關(guān)注。由于客戶(hù)收到的報(bào)價(jià)郵件很多,他一般都會(huì)先看低報(bào)價(jià)的郵件。

  好的價(jià)格是吸引客戶(hù)的靠前步。因此,一般要根據(jù)客戶(hù)性質(zhì)不同,至少準(zhǔn)備好兩種報(bào)價(jià)。比如,對(duì)于非洲客戶(hù),就要較簡(jiǎn)單包裝,普通材料;而對(duì)于美國(guó)品牌客戶(hù),就要在包裝、材料、做工等細(xì)節(jié)上提高等次。先把準(zhǔn)備好的有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格報(bào)給客戶(hù),當(dāng)客戶(hù)因?yàn)槟愕暮脙r(jià)格主動(dòng)聯(lián)系你的時(shí)候,你要根據(jù)客戶(hù)實(shí)際情況重新報(bào)價(jià)。比如,客戶(hù)到底有什么具體包裝要求?要求什么質(zhì)量的材料?等等。客戶(hù)是普通成批出售商,還是品牌商?是否有自己的標(biāo)準(zhǔn)?不同的客戶(hù)要求是非常不同的,而這些都會(huì)直接影響報(bào)價(jià)。有時(shí)候即使是非洲國(guó)家也有要高質(zhì)量產(chǎn)品的客戶(hù)。

  做加法不要做減法

  因此,在報(bào)價(jià)的時(shí)候要學(xué)會(huì)做加法。從一開(kāi)始較簡(jiǎn)單、較低報(bào)價(jià)開(kāi)始,根據(jù)客戶(hù)的具體要求,從原材料、生產(chǎn)工藝,到品質(zhì)保證,從小包裝、內(nèi)包裝和外包裝等各種包裝細(xì)節(jié);從交期,到保險(xiǎn),到運(yùn)輸方式和費(fèi)用等等。確定每一個(gè)細(xì)節(jié)和成本費(fèi)用,把價(jià)格和利潤(rùn)一點(diǎn)點(diǎn)加上去,較終在保證自己利潤(rùn)的同時(shí),給客戶(hù)一個(gè)較合適的價(jià)格。

  就包裝方面,以出口紙箱為例。較便宜的紙箱單價(jià)為1—2元,兩層瓦楞紙即可,義烏市場(chǎng)很多用的是回收的紙箱,更便宜。好的紙箱5層瓦楞紙、抗壓,上面站個(gè)人都沒(méi)有關(guān)系。因此,不同客戶(hù)要求不同,客戶(hù)也知道一分錢(qián)、一分貨。每個(gè)細(xì)節(jié)不同,都在影響成本。你一點(diǎn)點(diǎn)地解釋給客戶(hù)聽(tīng),客戶(hù)也會(huì)理解的。

  每個(gè)客戶(hù)都要較低價(jià),如果你是客戶(hù)也會(huì)這樣。客戶(hù)也知道一分錢(qián)、一分貨,沒(méi)有較低的價(jià)格,只有較合適的價(jià)格?蛻(hù)不可能完全不顧實(shí)際,強(qiáng)辭奪理,否則較終吃虧的是他自己。

  只要你胸有成竹,曉之以理,動(dòng)之以情,大部分客戶(hù)其實(shí)沒(méi)有你有經(jīng)驗(yàn),會(huì)聽(tīng)你的。而對(duì)于少數(shù)非常有經(jīng)驗(yàn),且對(duì)中國(guó)非常熟悉的客戶(hù),你只能以實(shí)力說(shuō)話(huà),以事實(shí)說(shuō)話(huà)。較終客戶(hù)會(huì)到中國(guó)和你會(huì)面驗(yàn)廠(chǎng)的。

  值得一提的是,在和客戶(hù)接觸的時(shí)候,要勤于和客戶(hù)聯(lián)系。郵件發(fā)出去,如果24小時(shí)沒(méi)有回復(fù),要立即電話(huà)聯(lián)系,提醒客戶(hù)你叫某某,詢(xún)問(wèn)是否收到郵件?有什么問(wèn)題?是否價(jià)格高了等等。至少這么多年經(jīng)驗(yàn)告訴我:沒(méi)有一個(gè)客戶(hù)拒接這樣的電話(huà),而且郵件回復(fù)率較高!幾乎高標(biāo)準(zhǔn)。反之,如果你不及時(shí)提醒,你的郵件就會(huì)被客戶(hù)忽視。一般一個(gè)星期不和客戶(hù)聯(lián)系或者客戶(hù)沒(méi)有反應(yīng),基本上就沒(méi)戲了。

  外貿(mào)業(yè)務(wù)員需要通過(guò)各種方式,及時(shí)了解客戶(hù)動(dòng)態(tài),根據(jù)客戶(hù)變化做出適當(dāng)調(diào)整。

  和客戶(hù)做生意是長(zhǎng)期,不是說(shuō)一有生意客戶(hù)就要和你做,恨不得跪地磕頭要把訂單搶過(guò)來(lái)。只要客戶(hù)經(jīng)常和你聯(lián)系也就不錯(cuò)了。和客戶(hù)談生意很沉悶,但是和客戶(hù)聊家常就很輕松了。先做朋友,生意也就自然而來(lái)。當(dāng)客戶(hù)和你關(guān)系很好的時(shí)候,他不可能不讓你盈利的。此時(shí)就算別人報(bào)價(jià)好一些,客戶(hù)都不會(huì)輕易跳開(kāi)你。如果你向?qū)Υ扒槿恕币粯訉?duì)待客戶(hù),客戶(hù)肯定會(huì)被感動(dòng)。當(dāng)然,不是所有客戶(hù)都值得你這樣做,是否需要這樣去做你心中要有數(shù)。

  總之,一個(gè)的業(yè)務(wù)員,要具有良好的溝通技巧和親和力,讓客戶(hù)信任;有經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí)讓客戶(hù)折服;一體和細(xì)致的外貿(mào)服務(wù)讓客戶(hù)放心;成為客戶(hù)信任的朋友是較無(wú)缺的表現(xiàn)!阿里巴巴等平臺(tái)只是提供了一個(gè)接觸客戶(hù)的機(jī)會(huì),一個(gè)詢(xún)盤(pán)是否轉(zhuǎn)化為訂單不是全部。真實(shí)要把外貿(mào)做好,功夫還在課外。

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